- Des concepts
- Des outils
- Des astuces
- Des méthodes
- Des formules
- Des exemples
Conclure et faire signer son client, c'est là l'objectif de tout entretien de vente, à un moment crucial où désir de gagner et peur de perdre s'opposent en nous.
Auteur de nombreux ouvrages commerciaux, Pascal PY donne ici les clés de cet art du closing qu'il enseigne dans ses séminaires et qui se pratique à tout moment de l'entretien de vente :
- au début, pour lui faire reconnaître son besoin,
- ensuite, pour lui faire admettre les bénéfices de la solution proposée,
- à la fin, pour obtenir la commande.
Au cours des éditions successives, ce livre n'a cessé de s'enrichir : d'abord par de nouvelles formules qui font vendre, puis par l'utilisation de techniques de relations interpersonnelles. Cette troisième édition, complètement mise à jour, a été dotée de deux nouvelles techniques d'argumentation :
- l'une enseigne la maîtrise du doute, tour à tour allié ou adversaire du vendeur. Elle dévoile comment éradiquer le doute chez un client hésitant et le susciter chez celui qui croit tout savoir...
- l'autre a un effet immédiat et quasi magique auprès des clients qui dissimulent leur désir d'achat. Elle les astreint à livrer leur pensée et à avouer leur intérêt par le jeu d'une épreuve de vérité...
Enfin, l'auteur convie le lecteur à identifier ses zones de progrès possibles en matière commerciale grâce à un bilan gratuit de ses forces et faiblesses, sur le site Forventor.